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微商該如何做好日常零售

2016-10-21   訪客:

 你是否有過類似經歷?
 
1、客戶進來,咨詢完價格,然后......就沒有然后了;
  
2、顧客對產品有興趣,但覺得產品太貴,最后不管你怎么努力,就是沒有成交;
  
3、顧客只想買一件先試試,然后還要求包郵,單價低、利潤薄。
  
前面提到的3個問題,其實不是獨立的問題,而是在一個完整的銷售過程中,不同階段下遇到的問題。
 
可以歸納為一個問題,就是如何做好微商零售。

 
 
做一個小調查
 
顧客進來咨詢,通常問的第一個問題是什么?
 
據我的統計,問的最多的是價格,其次是效果。那么接下來,你該怎么回答顧客這個問題?
  
很多人看到客戶進來咨詢,按捺不住內心的激動,馬上報出了價格,結果聽完,第一感覺就是貴,然后掉頭就跑。
 
其實這個時候,不管你報價是268、168還是98,結果都差不多。
 
因為,客戶實際對產品的價值并沒有太多的認識,對產品的需求也表現不夠強烈,報價之前,鋪墊的太草率是交易失敗的根本原因。
 
銷售跟著步驟走
 
那么,當一個客戶過來咨詢的時候,我們應該怎么去做?
 
下面是一些微商代理高手常用的步驟:
 
(1)快速與客戶建立信任感;
 
(2)了解客戶消費能力和需求;
 
(3)結合產品賣點,深挖客戶需求痛點;
 
(4)給出解決方案達成交易;
 
(5)乘勝追擊拿下大單。
 
每個步驟該如何進行?
 
第一步:快速與客戶建立信任感
 
微商和傳統電商有很大區別,首先沒有7天無理由退貨,其次,看不到客戶評價,最后,維權困難。所以,客戶在購買你的產品之前,擔心憂慮比較多,屬于正常現象。
  
在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。
 
所以這個時候,不要馬上回答價錢相關問題,而是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題,目的是拉近你和顧客之間的距離。
  
如何開始這個話題?首先你要迅速翻閱顧客的朋友圈,大致了解一下顧客的年齡、職業、消費能力、業余愛好、所在地區等相關信息,然選擇一兩個你和他最接近的地方,切入話題。這個話題可以是相同的興趣愛好,也可以是相同的地區,甚至是曾經去過相同的地方。
  
話題要自然、輕松,通過贊美、認同等形式,盡可能將顧客的積極性調動起來,讓顧客多說話,讓顧客放松警惕,好像不是過來了解產品,而是閑聊。
 
關鍵,要通過一段時間交流,讓客戶對你產生好感,產生信任。這步沒有做好,將會影響到下一步。
  
第二步:了解客戶需求
  
通過前面一步,我們對客戶有了大體的了解,包括職業、興趣、消費能力等。這個時候,可以非常自然的切入,了解客戶希望解決什么問題。
 
譬如,我們是賣酵素的,可以咨詢顧客是想減肥、排毒養顏,還是想解決什么問題,首先要了解客戶最希望解決的問題。
  
第三步:結合產品賣點深挖客戶需求痛點
  
在了解客戶進來咨詢最希望解決的問題后,我們要圍繞客戶這個問題,進一步深入了解客戶的現狀。這樣做的目的有兩個:一個是了解客戶現狀,以便后面對癥下藥;一個是通過提醒、科普等方式,進一步強化客戶需求。
  
譬如客戶進來,希望是減肥,那么接下來,我們應該怎么做?胖人其實對體重是比較敏感的,所以通常我會直奔主題,問:你方便透露下你的身高體重嗎?有了前面一段時間的交流鋪墊,客人通常情況下都不會反感,而會很干脆的說出了她最不愿意說的數字。
 
這樣一提,她心里就會自我提醒:我真的好胖。這個時候,我會比較委婉的告訴她偏胖了,再減多少斤,就能恢復到苗條和迷人的身材。再次刺激客戶的痛點,并帶她聯想減肥后的美好人生。
  
這個其實還不夠的,我們還可以一步步的深入強化痛點,譬如可以說說自己肥胖的時候的痛苦,譬如穿衣服難看、體態顯老,甚至被人拿來笑話的經歷,引起客戶共鳴,原來我們都是那么悲催的。
 
通過共鳴,還可以進一步縮短你和客人之間的距離,同是天涯淪落人。
 
事實上,我們的產品通常賣點非常多,拿益生菌來說,最常見的功效有治療便秘、減肥、排腸毒、調整身體亞健康等等。
 
我們挑一些客人最可能有的癥狀,仿照前面一個一個的咨詢,一步一步挖掘客戶的需求。通常情況下,問幾個癥狀,都會有3-4個是匹配的。這個時候,客戶的需求會變得非常強烈,感覺自己都要完蛋了,那么多毛病,不治療都不行了。
  
第四步:給出解決方案達成交易
  
經過前面的鋪墊,客人心情可能會掉到谷底,甚至感覺人生都沒有希望了。這個時候,我們要讓客戶重燃人生希望,迅速請出我們的產品,亮出產品賣點,而這些賣點剛好都能解決她的問題。
 
你說這個時候,顧客會不會買你的產品,會不會再嫌貴?
 
就算她心里真心覺得貴,但是能解決她那么多問題,她還是會買的。我遇到很多客戶,刷信用卡、或等一發工資就跑來買我的產品。
  
第五步:乘勝追擊拿下大單
  
大多顧客聽了前面的分析后,了解價格后,都會說買一盒試試。你會不會覺得,我們的銷售已經完成?
 
如果是就大錯特錯,我們的銷售才剛剛開始,決定你口袋人民幣厚度,就靠最后臨門一腳。
 
我通常會進一步分析給她看,建議她喝一個小療程,這樣效果會更好,一盒是達不到預期效果的,如果沒有喝足,很可能前功盡棄。
 
通常情況下,她會問一個療程多久,需要幾盒,這個時候你就可以耐心解答,順水推舟的給她推薦3盒。
 
小結:
 
微商只要將以上五個步驟,熟練地融入到日常談單中,效果一定不會差。以上5個步驟,形成了一個從建立信任感、了解客戶需求、挖掘痛點、給出解決方案、乘勝追擊拿單的銷售閉環。整個過程像是一場博弈,卻也幫客戶解決了問題。
 
想做好微商,從服務好每一個客戶,做好每一次零售開始



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